C“¿Cuánto me vas a cobrar?” es una pregunta lógica de quien está cotizando. Pero cuando esa pregunta es prácticamente la única que importa para decidir se transforma en un problema. Porque si tu cliente no encuentra una razón concreta para preferir tu servicio frente a otras alternativas, lo único que tiene para comparar es el precio.
Antes de preguntarte si estás cobrando poco o demasiado, hazte una pregunta mucho más importante: “¿Qué razón le estoy dando a mi cliente para elegirme a mí y no a la competencia?” Porque quizás el problema no sea cuánto cobras, sino que, desde la perspectiva de tu cliente, tu negocio y lo que ofreces se parecen demasiado a otras alternativas del mercado.
Para desarrollar de buena manera este tema, lo hemos desglozado en seis puntos:
Busca tres negocios que vendan exactamente lo mismo que tú. Puede ser un restaurante, una consulta profesional, una peluquería, un taller, un estudio jurídico o cualquier otro negocio. Reúne sus anuncios, elimina los logotipos y sus nombres. Fíjate solamente en lo que ofrecen. ¿Puedes distinguirlos? ¿Sabes rápidamente qué te hace diferente de cada uno? Si la respuesta es NO, “Houston, we have a problem!”.
Cuando todos los proveedores parecen iguales, el cliente necesita una forma sencilla de compararlos. Si no existe una diferencia relevante que justifique su decisión, termina comparando lo más fácil: el precio. “¿Para qué voy a pagar más si, en definitiva, ofrecen lo mismo?” Ahí comienza el problema.
Frente a esta situación, muchos emprendedores hacen lo mismo: bajan los precios, publican más seguido, cambian el logo, renuevan la página web, abren Instagram, contratan publicidad o terminan poniendo un rostro bonito para llamar la atención. Todas esas acciones no responden la pregunta de fondo: “¿Por qué deberían elegirte a ti?” Y si esa respuesta no existe, seguirás siendo comparable.
“Tenemos excelente calidad”, “tenemos mucha experiencia”, “entregamos atención personalizada” o “somos los mejores” no son atributos diferenciadores. ¿Por qué? Porque tu competencia puede decir exactamente lo mismo. Una verdadera diferencia tiene que ir mucho más allá de una afirmación que cualquiera puede hacer.
La pregunta que necesitas responder es otra: ¿Qué tiene tu negocio que sea relevante para tu cliente y que te permita ser objetivamente diferente? Y hay una segunda pregunta todavía más importante: ¿Puedes demostrarlo? Porque una diferencia que solo existe en tu discurso es una promesa vacía. Un atributo irrepetible, relevante para el usuario, sostenible y que puedes demostrar se convierte en una ventaja competitiva. Ahí empieza la verdadera diferenciación.
Nosotros no partimos haciendo una web. Antes de pensar en colores, botones o fotografías, te escuchamos, investigamos y analizamos tu negocio, tu mercado, tus clientes y tu competencia. Entre estadísticas, datos duros y hallazgos buscamos un atributo que debería importarle a tu cliente. Después convertimos esa respuesta en estrategia, diseño y comunicación. Porque una web puede ser brillante, un logo espectacular y una campaña puede llevar a miles de personas hasta tu negocio, pero si detrás de todo eso no existe una razón clara para elegirte, solo estás maquillando un negocio que sigue siendo comparable.
Cuando comenzamos a trabajar con www.laboratoriosanandres.cl nos encontramos con una situación bastante particular. Es el laboratorio más antiguo de Ovalle y el último en tener presencia digital. Sus competidores llevaban décadas de ventaja en Internet. La solución más evidente habría sido hacer una página web. Pero, escuchando a sus propietarios y entrevistando trabajadores, aparecieron dos atributos especialmente potentes: la capacidad de entregar resultados de 500 tipos de exámenes en menos de 10 horas (o en 2 horas para casos de urgencia médica justificada) con doble verificación de resultados. En cambio, la competencia derivan las tomas de muestras a laboratorios de otras ciudades, lo que genera un tiempo de espera entre 48 a 72 horas. Además, en Laboratorio San Andrés las muestras se analizan con doble confirmación: de manera automatizada y mediante recuentos manuales realizados por experimentados tecnólogos médicos por vía de la observación microscópica aquí mismo en Ovalle, sin derivaciones.
Ahí estaba la oportunidad. No se trataba simplemente de decir: “¡somos un buen laboratorio!”, sino de comunicar algo mucho más relevante para el usuario: “acortar el tiempo de espera e incertidumbre del paciente”. Convertimos esa diferencia en parte central de la estrategia, la comunicación y la presencia digital del laboratorio. San Andrés dejó de competir como “otro laboratorio de Ovalle” y comenzó a ocupar un territorio propio alrededor de una diferencia concreta: la rapidez y rigurosidad en la entrega de los resultados clínicos. Ningún otro laboratorio en Ovalle puede decir lo mismo. Ese es el verdadero trabajo que hay detrás de una buena página web.
No me refiero a una frase bonita. Me refiero a una razón relevante, concreta y demostrable. Porque si tu cliente no encuentra una diferencia entre tu negocio y tus competidores, terminará decidiendo por precio. Cuando dejas de ser comparable, ya no compites por intuición o suerte. Por eso, antes de preguntarte: “¿Cuánto debería cobrar?”, pregúntate: “¿Por qué deberían elegirme?”. Si hoy no tienes una respuesta clara, quizás sea este el momento de comenzar a trabajar juntos.
No soy solamente un diseñador: soy web developer, MBA en Marketing Estratégico y Magíster en Dirección de Comunicaciones. Esa combinación de conocimientos me permite ayudarte mucho más allá que hacer una página web para que tu negocio se vea bien: descubro qué te hace realmente diferente, convierto esa diferencia en estrategia y la transformo en una marca, una web y una comunicación con razones concretas e irrefutables para elegirte.
Somos www.ideasconsentido.cl una agencia creativa boutique que trabaja deliberadamente con un número reducido de clientes, porque nos permite mayor involucración, conocer personalmente tu negocio, entender tu mercado y trabajar contigo con mayor tiempo de dedicación. No se trata de hacer una web contra el tiempo, sino de descubrir aquello que te hace diferente y convertirlo en una ventaja comparativa que puedas comunicar y sostener. Llámame o escríbeme al número +56 9 84046160, ¡aquí convertimos “sapos en príncipes”! No damos besos. No hacemos magia ni hechizos.
¡Envíale esta nota a un amigo emprendedor!
Domador de píxeles, códigos y vectores. Diseñador, U. de Antofagasta; Web Developer, Dictuc Universidad Católica de Chile; MBA en Marketing Estratégico, Esserp España; Magíster en Dirección de Comunicaciones, U. Mayor.
Linkedin del Autor
Escribe un comentario.